1. Le constat : 20% de vos produits font 80% de vos profits
Dans la plupart des entreprises du bâtiment, de négoce et de services, le catalogue s'enrichit au fil des années pour atteindre 100, 500 ou plusieurs milliers de références.
Mais en réalité :
- 20% des articles génèrent la quasi-totalité de votre marge et tournent régulièrement. Ce sont vos produits pépites.
- 50% des articles sont neutres (utiles pour compléter un devis mais peu générateurs de marge).
- 30% des articles sont des produits dormants : ils immobilisent des milliers d'euros de trésorerie sur vos étagères ou dans vos fourgons, prennent la poussière et risquent l'obsolescence.
2. Les 4 Dimensions de l'Algorithme HPC SuivX
Pour attribuer une note objective sur /10 à chaque prestation ou produit, l'algorithme SuivX analyse simultanément 4 facteurs clés :
- Rentabilité Marge Brute (40% de la note) : Le pourcentage de marge dégagé par rapport au prix d'achat réel.
- Vitesse de Rotation des Ventes (30% de la note) : Le nombre d'occurrences sur les devis et factures des 90 derniers jours.
- Taux de Retours & SAV (15% de la note) : La fiabilité de la référence et l'absence de réclamations clients.
- Impact Trésorerie & Risque Rupture (15% de la note) : La cadence de réapprovisionnement et le coût d'immobilisation en stock (BFR).
Analyse automatisée sur 148 références actives
| Article / Référence | Marge Brute | Rotation 90j | Score HPC | Recommandation |
|---|---|---|---|---|
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Bougie XL Artisanale — Vanille
Réf: ART-8942 • Achat: 14,50 € • Vente: 34,00 €
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+19,50 € (57%) | 142 ventes / mois |
9.2
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Mettre en avant |
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Robinet Mitigeur Pro — Chromé
Réf: PLB-1204 • Achat: 48,00 € • Vente: 89,00 €
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+41,00 € (46%) | 38 ventes / mois |
7.8
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Standard |
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Lot Carrelage Faïence 15×15 (Fin de série)
Réf: CRL-0031 • Achat: 28,00 € • Vente: 32,00 €
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+4,00 € (12%) | 1 vente en 90j |
3.4
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Déstocker -20% |
3. Les 3 catégories de diagnostic et plans d'action
Forte marge et rotation rapide. À privilégier systématiquement dans vos propositions commerciales.
Standard du catalogue. Rentabilité correcte mais nécessite une surveillance des prix d'achat.
Immobilise du cash sans générer de marge. À déstocker ou supprimer d'urgence.
4. Actions concrètes à mener dès aujourd'hui
A. Négociez vos produits pépites auprès des fournisseurs
Puisque ces articles représentent vos plus gros volumes de commande, demandez à vos grossistes une remise sur volume ou un tarif préférentiel annuel.
B. Éliminez les produits dormants
Proposez vos stocks dormants en remise spéciale à vos clients fidèles pour récupérer immédiatement du cash liquide dans votre trésorerie.
Foire Aux Questions (FAQ)
Qu'est-ce que le Scoring HPC dans SuivX ?
Le Scoring HPC (High Performance Criteria) est un algorithme qui note chaque référence de 1 à 10 en croisant le taux de marge brute, la fréquence de vente, le taux de SAV et l'impact sur le besoin en fonds de roulement (BFR).
Que faire avec un produit dont le score est inférieur à 5/10 ?
Un produit sous 5/10 immobilise inutilement votre trésorerie. Il est conseillé de le déstocker rapidement (remise commerciale, offre packagée), de renégocier son prix d'achat avec le fournisseur, ou de le retirer du catalogue actif.
Le scoring HPC fonctionne-t-il pour les prestations de services ?
Oui. Pour une prestation intellectuelle, de main-d'œuvre ou de pose, le coût de revient horaire et la sous-traitance sont pris en compte pour évaluer la rentabilité réelle et la cadence de vente.
Combien de trésorerie peut-on récupérer en supprimant les stocks dormants ?
En moyenne pour une TPE de 1 à 10 salariés, assainir de 20% son catalogue dormant permet de récupérer immédiatement entre 3 500 € et 8 000 € de liquidités disponibles en banque.